3.2 Patter(so)n of Behavior

Pattersons Welt waren die Registrierkassen. Auf diese erhob er den totalen Anspruch. Er wollte das Marktmonopol. Den Grundstein dazu hatte er 1882 durch den Erwerb mehrerer Patente gelegt, die er zu einer diebstahlsicheren Registrierkasse ausfeilte. Doch Technologie war auch damals nicht alles. Patterson kreierte eine Verkaufsmasche, die den triumphalen Erfolg der NCR-Produkte ermöglichte. Sie basierte auf einer Verhaltensschablone (Pattern of Behavior), on die der NCR-Regent seine Verkaufsmannschaft zwängte:
- Uniformität in Kleidung und Auftreten,
- Einpauken von Verkaufsgesprächen,
- Erfolgsanreiz durch hohe Provisionen,
- Inszenierung von Hurra-Tagungen und Hundert-Prozent-Klubs,
- ausgetüfteltes Quotensystem,
- engmaschiges Netz von Sozialleistungen-
Über diesem System thronte der Patriarch Patterson, dessen Diktat sich alle bedingungslos zu uhnterwerfen hatten.
Er durchschritt auf seinem Marsch durch die Verkaufshierarchie alle Stationen:
1985: Verkäufer in Buffalo, N.Y.
1899: Geschäftsstellenleiter in Rochester, N.Y., aufgrund seiner Verkaufserfolge,
1903: Wechsel in die Zentrale nach Dayton/Ohio.
Diese Management-Masche durchlebte der junge Watson in all ihren Vorzügen und Unarten. Zum Schluss beherrschte er sie blendend.