3.1 Der junge Herr W.

Die Imitation übertrifft das Original. Wichtig ist allein die Überlegenheit. Das ist die unausgesprochene Essenz der IBM-Philosophie. Der hervorragendste Vertreter dieser Elementarlehre war Thomas J. Watson, der in diesen Tagen 104 Jahre alt geworden wäre. Heute allerdings wäre er in der IBM ohne Chance. Zwei Jahre Handelsschule, Buchhaltungspraxis in einem Fleischwarengeschäft und fahrender Händler in Sachen Klavier und Nähmaschinen würden ihm heute höchstens Berufschancen bei einer Mixed-Hardware-Firma eröffnen.
Trotz der - nach heutigem IBM-Maß - unzureichenden Vorbildung wurde Watson zum Phänotyp des hochqualifizierten Verkäufers. Denn seinen letzten Schliff erhielt er bei dem Pionier aggressiver Verkaufsstrategien J.H. Patterson, durch den eine ganze Managergeneration geprägt wurde. Patterson, der um die Jahrhundertwende die NCR Corporation regierte, beherrschte meisterhaft die Methode, aus Menschen Verkaufsinstrumente zu machen. In dieser Disziplin wurde er lediglich von seinem Meisterschüler geschlagen - Thomas J. Watson.