Kapitel I: 2.7 Die Punkte

Peter L. begann also mit Klinkenputzen und versuchte - wie man es ihm in der Vertriebsschulung beigebracht hatte - seine Faszination weiterzugeben. Damit allein war es allerdings noch nicht getan, denn die Einführung des Lochkartenverfahrens erforderte in den frühen sechziger Jahren neben Show-Business eine Menge Detailarbeit.
Dennoch ließ der erste Auftrag nicht lange auf sich warten. Eine Lebensmittelgroßhandlung unterschrieb vier Wochen nach dem Start Vertrag und Mietschein für eine Lochkartenanlage mit einem monatlichen Mietwert von 8000 DM.
Basis für Berechnung und Auszahlung von Provisionen ist ein sich ständig ändernder "Quoten- und Incentiveplan", in dem die provisionsmäßige Abwicklung jedes möglichen Geschäftsvorfalls paragraphenweise fixiert ist. Maßeinheit der Quote ist der Punkt, der ursprünglich einem Monatsmietwert von etwa einem Dollar entsprach. Jedem Produkt ist eine Summe von Punkten zugeordnet. Vergütet wird lediglich der Umsatzzuwachs. Umsatzrückgänge (durch Kündigungen und Stornierungen) führen zu einer Punktebelastung.
Das bedeutet in der Praxis:
- Die volle Punktzahl kann der Verkäufer bei allen Neukunden für sich verbuchen.
- Außerdem wird der volle Punktwert bei Zusatzgeschäft ohne Austausch gutgeschrieben.
- Bei Austauschgeschäften erfolgt lediglich die Gutschrift des Differenzpunktwertes.
- Kündigungen und Stornierungen ohne Ersatzauftrag belasten das Punktekonto.
Auch dieses relativ einfache Prinzip verdeutlicht das unmittelbare Gewinnstreben. In diesem Raster zu denken, lernte Peter L. sehr schnell. Erstellte gleichzeitig fest, dass Provision nicht das einzige war, was das Unternehmen an Motivation zu bieten hatte. Verkaufswettbewerbe mit Geld und Sachprämien und Neukunden-Bonus-Programme spornten ihn auf dem Weg zum Etappenziel an. Wer dieses Soll erfüllte, hatte nicht nur beachtlich verdient, sondern stieg zur VB-Elite auf: Er wurde Mitglied des 100-Prozent-Clubs.