Foto Köck: Konsole der IBM /360Die Mitbewerber der IBM konzentrierten ihre Bemühungen, dem schnell wachsendem Datenverarbeitungsgiganten Paroli zu bieten, im wesentlichen auf die Produktpalette. Selbst ansonsten recht erfolgreiche und gut gemanagte Großkonzerne, die durchaus das Profitpotential des EDV-Marktes erkannten, erfassten nicht den Zusammenhang zwischen der eigenartigen (aber einfachen), durch viel Larifari verbrämten IBM-Vertriebsphilosophie und dem erzielten Erfolg.
Dreh- und Angelpunkt in diesem von Thomas J. Watson sen. weltweit initiierten Monopoly war immer der Verkäufer, dessen Hauptaufgabe darin bestand, eine Identifikation des Kunden mit den Prinzipien der IBM zu erreichen.
„Die grundlegende Philosophie, der Geist und der Schwung einer Organisation sind bei weitem bestimmender für den relativen Erfolg als technologische und wirtschaftliche Kräfte, Organisationsstruktur und Zeitwahl“, erklärt Thomas J. Watson jun. 1962 in Vorlesungen an der Columbia Graduate School of Business. Und: „Das einzig Unantastbare in einem Unternehmen sollte die grundlegende Philosophie sein, die ihre Geschäftsgebaren bestimmt.“ Weiter: „Verständnis für Einstellung und Haltung eines Unternehmens in allen Dingen ist wichtiger als technische Kenntnisse.“Die vielbelächelten Watson-Thesen, die letztlich alle darauf hinaus liefen, schlicht und einfach an den Erfolg als Allheilmittel zu glauben, sind natürlich nur ein Teil des Rüstzeugs, mit dem ein IBM-Verkäufer agiert. Schon in der Frühzeit der Datenverarbeitung, dem Zeitalter des Hollerith-Verfahrens, arbeitete die IBM mit Personalauswahl-Methoden, Auswahlsystemen und Bezahlungssystemen, die zum Teil heute noch (1978 d.Red.) bei Mitbewerbern als absolute Neuerung bestaunt werden. Zu Beginn des Computerbooms waren diese Methoden und Systeme bereits so ausgefeilt, das lediglich eine geschickt konzipierte Produktlinie wie die /360-Familie nötig war, um die Marktlawine ins Rollen zu bringen.
Dreh- und Angelpunkt in diesem von Thomas J. Watson sen. weltweit initiierten Monopoly war immer der Verkäufer, dessen Hauptaufgabe darin bestand, eine Identifikation des Kunden mit den Prinzipien der IBM zu erreichen.
„Die grundlegende Philosophie, der Geist und der Schwung einer Organisation sind bei weitem bestimmender für den relativen Erfolg als technologische und wirtschaftliche Kräfte, Organisationsstruktur und Zeitwahl“, erklärt Thomas J. Watson jun. 1962 in Vorlesungen an der Columbia Graduate School of Business. Und: „Das einzig Unantastbare in einem Unternehmen sollte die grundlegende Philosophie sein, die ihre Geschäftsgebaren bestimmt.“ Weiter: „Verständnis für Einstellung und Haltung eines Unternehmens in allen Dingen ist wichtiger als technische Kenntnisse.“Die vielbelächelten Watson-Thesen, die letztlich alle darauf hinaus liefen, schlicht und einfach an den Erfolg als Allheilmittel zu glauben, sind natürlich nur ein Teil des Rüstzeugs, mit dem ein IBM-Verkäufer agiert. Schon in der Frühzeit der Datenverarbeitung, dem Zeitalter des Hollerith-Verfahrens, arbeitete die IBM mit Personalauswahl-Methoden, Auswahlsystemen und Bezahlungssystemen, die zum Teil heute noch (1978 d.Red.) bei Mitbewerbern als absolute Neuerung bestaunt werden. Zu Beginn des Computerbooms waren diese Methoden und Systeme bereits so ausgefeilt, das lediglich eine geschickt konzipierte Produktlinie wie die /360-Familie nötig war, um die Marktlawine ins Rollen zu bringen.
1 Kommentar:
Hallo.
Ich mochte mit Ihrer Website rv-ibm.blogspot.com Links tauschen
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