Kapitel II: 3.0 Mix-Verständnisse

Pfiffige Ingenieure des Zubehörlieferers Memorex zäumten des Geschäft von hinten auf. Die Methode: Reverse Engineering. In einem Kleinlabor zerlegten sie eine IBM-Platteneinheit (2311) in ihre Bestandteile, rekonstruierten die Stückliste, korrigierten einige Schönheitsfehler und gingen mit der Produktion in Serie.
Der Erfolg war frappierend: Die Kunden akzeptierten den großen Mix trotz "Parasiten- und Schmarotzer-Wehgeschrei" der IBM. Kompatibilität war in.
Innerhalb kürzester Zeit schossen Mixed-Hardware-Anbieter wie Pilze aus dem Boden und okkupierten vom IBM-Produktspektrum alles, was nicht niet- und nagelfest war. Platten, Bänder und Drucker. Doch was als große Schlacht begann, endete als Kleinkrieg. Die Partisanen zerfleischten sich gegenseitig, und die zunächst höchst beleidigte IBM amüsierte sich.
Die Erfinder der Mixed-Hardware-Strategie hatten klar erkannt, dass die BM die stetig sinkenden Entstehungskosten für Hardware bei ihrer Endpreisgestaltung nicht entsprechend würdigte. In der Peripherie lag enormer Profit.
Beispiel: Die Herstellungskosten für eine 2311-Platteneinheit spielte die IBM mit sechs Monatsmieten ein, die durchschnittliche Installationszeit lag bei vier Jahren. Ähnlich günstig war das Verhältnis bei Bandeinheiten und Druckern.
Die von IBM vorgelegte Profitspanne war so groß, dass die ersten Mixer die Herstellungskosten unberücksichtigt lassen konnten. Ihre Vertriebsstrategie war schlicht und zu einfach: Mit einem willkürlich festgelegten Rabatt auf den IBM-Preis gingen sie in den Markt und sammelten Aufträge. Das ging nicht lange gut, denn ernsthafte Konkurrenz entstand durch den Mixer von nebenan.