Kapitel II: 11.0 Der Schwaben-Streich

Hoch über San Francisco war Gary B. Friedman high. In seinem dekorierten Nobel-Büro (Eternit-EDV-Chef Alfred Tauchnitz: "'ne dufte Stube") im 32. Stockwerk des Embarcadero Centers nagelte er die Farbfotografie eines Schecks in die kostbare Tapete. Die Vernissage fand ohne den Aussteller statt.
Grund des Happynings war die IBM Deutschland. Sie hatte dem ITEL-Mitgründer Friedman (ehedem IBM-District-Manager in Frisco) 80.000 Mark Bußgeld übersandt.
Der Bußgeldbescheid gegen IBM wurde nicht vom Obersten Gerichtshof der USA ausgefertigt, sondern vom Landgericht Stuttgart. Der Anlass waren 32.000 Bytes, die der schwäbische Klett-Verlag am 22. August 1972 bei ITELs Deutschland-Filiale angemietet hatte. Monatsmiete: 4.500 Mark. Grund für die Anmietung war nicht der günstige Preis. Das Angebot von ITEL versetzte Klett in die Lage, das von der IBM angemietete System /360-30 aus einer Speicherklemme zu befreien. Ab 64 K ging bei IBM nichts mehr. ITEL lieferte und installierte den Speicherausbau auf 96 K. Daraufhin ging bei Klett nichts mehr.
Mit Schreiben vom 14.12.1972 hatte die IBM Geschäftsstelle Handel und Dienstleistung (Unterschrift: i.V. Stulle) kurz und bündig mit, dass die Wartung "des unveränderten Teils der Zentraleinheit im Rahmen der den Technischen Außendienst der IBM Deutschland zur Verfügung stehenden Mittel praktisch nicht möglich" ist. Damit verbunden war die Aufforderung, die Änderung zu entfernen und den ursprünglichen Zustand der Maschine wieder herzustellen..., um damit das Mietverhältnis mit uns fortsetzen zu können."
Klett spielte den Ball zu ITEL und forderte in einem Schreiben vom 29. Dezember 1972 (Unterschrift: Dr. Reichel) "im direkten Kontakt mit der IBM-Geschäftsstelle Stuttgart sicherzustellen, dass eine Wartung der von uns gemieteten IBM-Maschine /360-30 sichergestellt wird."
Der Deutschland-Vertriebsmanager von ITEL, Jürgen Selig, machte kurzen Prozess und ging vor den Kadi. In einem dreißigseitigen Schriftsatz wurde die IBM beschuldigt, "als marktbeherrschendes Unternehmen" einen Mitbewerber "unbillig behindert zu haben". Vorläufiger Streitwert: 160.000 Mark. Forderung der ITEL-Anwälte: der IBM dieses Vorgehen per einstweiliger Verfügung zu verbieten. So geschehen am 4. Januar 1973.
Einen Tag später entsprach die 3. Kammer für Handelssachen des Landgerichts Stuttgart (Vorsitzender Richter Dr. Becker) dem ITEL-Ansinnen.
In der einstweiligen Verfügung (Aktenzeichen 3 KfH 04/73 Kart) wurde angeordnet, die Wartung bei Klett fortzusetzen, für jeden Fall der Zuwiderhandlung drohten Geödstrafen in unbeschränkter Höhe, mindestens jedoch von 500.000 Mark.
Erstmals wurde in der Bundesrepublik Deutschland gerichtlich fixiert, dass die IBM "marktbeherrschendes Unternehmen im Sinne des § 26GWB" ist. Gleichzeitig wurde ihr "Diskriminierung im Sinne des § 26 Abs. 2 GWB" bescheinigt.
Das war für IBM zuviel. Der Vergleich kam so schnell wie der Prozess.
Das Ganze war mehr Show als Business. Die IBM spielte die Angelegenheit gegenüber ihren Kunden auf eine niedrige Managementebene hinunter, ITEL-Manager Selig kassierte zwar jede Menge Schulterklopfen, geschäftlich gab's aber eher Nackenschläge. Den Löwenanteil des Bußgeldes strichen die Anwälte ein.

Fortsetzung folgt

Kapitel II: 6.0 Prozess-Schranken

Konkret zum Thema: Blackout beim Weitblick hatten die meisten Konkurrenten der IBM, die versuchten, sich der Marktübermacht per Prozess zu erwehren. Sie wussten zwar viel, und vieles von dem, was sie wussten, war richtig. Doch die Fähigkeit zur Überzeugung fehlte.
Ermuntert durch die Vereinigten Staaten von Amerika, die sich seit Jahrzehnten mit der IBM anlegen, versuchten kleinere Organisationen wie Telex, Memorex, Greyhound Leasing, Calcomp und Itel ihren Profit auf jursitischem Weg einzutreiben. So munter dies begann, so traurig war oft der Verlauf, denn auch rechtliche Auseinandersetzungen wurden von der IBM mit Marketingmethoden angegangen.
Im Tagesgeschäft mit den Computern muss sich der Mitbewerb einer blauen Heerschar von Verkäufern erwehren. Vor den Schranken der Antitrustgerichte zelebriert ein Herr in schwarzen Roben mit Paragraphenpower die Faszination des Multis.
So ist die Ohnmacht des Wissens gut verteilt. Weder Richter noch Staatsanwälte können beurteilen, worüber sie später zu urteilen haben. Die Zeugen der Anklage verwirren durch De-Teilwissen. Das IBM-Plädoyer ist Schweigen. Dies alle führte zu Klimmzügen, den Markt nach juristischen Definitionen zu gliedern. Da dies dem Markt nicht "gerecht" wird, potenziert sich das Problem.
Damit wird ein Fehlurteil über die Grundgesetze der Branche gefällt. Ein Prozess orientiert sich an den Ereignissen der Vergangenheit. Das Marktgeschehen ist zukunftsorientiert. Die IBM ist der Markt. So implementiert sie in ihren Marketingstrategien den möglichen Prozessausgang ein. Die Formel: 70/30. - Auflösung: Wenn die juristischen Gremen des Infokonzerns die Prozesschancen mit 70:30 kalkulieren, wird keinerlei Zurückhaltung geübt. Schon beim Resultat 69:31 werden keine Aktivitäten mehr gestartet, die dem jeweiligen Kläger Gelegenheit zur Beweisführung bieten.

3.13 Strategie-Vergleich

Diese Zahlen bewerten eine unterschiedliche Strategie, mit der beide Unternehmen in den Markt drangen: Remington suchte den Erfolg in der ganzen Bandbreite der Büroausrüstung. Eine homogene Vertriebsorganisation war dadurch nicht möglich. Dies führte zu erheblichen Reibungsverlusten.
Die durchstrukturierte Verkaufsorganisation Watsons zeigte dem Mitbewerber, dass Diversifikation im Produktbereich zu Frustration im Profitbereich führt. Die Konzentration führte zur Explosion, die die Marktlandschaft für Jahrzehnte zugunsten der IBM veränderte.
In dieser Situation, in der sich der einzige Wettbewerber verzettelte, konnte die IBM eine Stratgie kultivieren, die ihre Kunden völlig an sie band. Lochkartenmaschinen wurden damals ausschließlich vermietet. Damit war die ständige Verbindung zum Kunden gewährleistet. Dieses Verhältnis wurde noch dadurch vertieft, indem der Konzern die Anwender dazu zwang, einzig IBM-Lochkarten zu benutzen. Dabei wurde eine Begründung vorgeschoben, die zwar einleuchtend klang, es aber nicht war. Die VBs argumentierten wie heute, wenn es um Mixed Hardware geht: "Unsere umfassenden Anforderungen an die Lochkarte werden durch die Maschine bestimmt. Es ist zu befürchten, dass Lochkarten, die sich unserer Qualitätskontrolle entziehen, nicht den Leistungsmerkmalen unserer Produkte genügen. Das könnte zu Betriebsstörungen führen, für die wir selbstverständlich keine Verantwortung übernehmen können."
1936 verbot der Oberste Gerichtshof der Vereinigten Staaten diese Koppelei und befahl das erste Unbundlíng. Konsequenzen: gleich null. Denn fleichzeitig wurde die IBM zum Lochkarten-TÜV erhoben: Sie allein bestimmte die Qualität der Karten, mit denen auf ihren Produkten gefahren werden durfte.
Die Marktbeherrschung im Lochkartengeschäft blieb unberührt. Sie war dann auch die Voraussetzung für den Erfolg mit den Computern, wobei die Mitbewerber wieder in die Röhre guckten.